那么，北冥有魚是一家應(yīng)該的機(jī)構(gòu)?他們做對(duì)了什么?近日，新播場(chǎng)對(duì)話了北冥有魚的CEO張鵬，請(qǐng)他分享了北冥有魚在淘寶內(nèi)容直播的發(fā)展故事，以及對(duì)于機(jī)構(gòu)而言還有如何的機(jī)會(huì)。

電商老兵入淘深耕內(nèi)容

北冥有魚創(chuàng)辦于2023年底，是一家電商&內(nèi)容化直播混合的MCN機(jī)構(gòu)。2023年3月，北冥有魚正式入淘參與內(nèi)容化直播項(xiàng)目，是第一批跟淘寶直播內(nèi)容深度協(xié)作的機(jī)構(gòu)之一。

北冥有魚在切入直播賽道之前，團(tuán)隊(duì)深耕了十年淘系電商，是淘寶的代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，嚴(yán)重服務(wù)商家。

“我們之前并沒有在淘寶做涉及直播的業(yè)務(wù)，直播關(guān)鍵是我們的商家在做，我們昔日要緊在做女裝的代運(yùn)營(yíng)，都是紅人店。”

北冥有魚之所以會(huì)入駐淘寶做內(nèi)容直播，是受到了淘寶官方的邀約。

“淘寶是在去年2月份啟動(dòng)了這個(gè)項(xiàng)目，我們看到之后就第一時(shí)間入駐了。”視為跟淘寶互助多年的商家，聽說淘寶要做這件事的時(shí)候，他們覺得也有一定的責(zé)任和義務(wù)去幫忙淘寶一起把內(nèi)容化做起來。

他們前期廣撒網(wǎng)，邀約了近500名內(nèi)容主播進(jìn)入淘寶，重大經(jīng)過與外站的公會(huì)協(xié)作。而今，北冥有魚機(jī)構(gòu)后臺(tái)綁定的主播還有400多位。

然則，入駐淘寶直播近一年的時(shí)間里，北冥有魚也一直在進(jìn)行調(diào)整。打個(gè)比方主播方面，從最開始的從站外引進(jìn)，到此刻關(guān)鍵以孵化為主。

“3月下旬的時(shí)候，我們就曾經(jīng)意識(shí)到只追求數(shù)量是無法把內(nèi)容化做好的，因?yàn)橹鞑サ馁|(zhì)量網(wǎng)羅直播的內(nèi)容都是參差不齊的。所以，我們堅(jiān)定了一個(gè)信念，那就是只做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。”

之所以孵化主播，除了內(nèi)容層面的因素之外，還有一個(gè)原因是他們冀望打造更適合淘寶平臺(tái)的直播間。

“去年4月的時(shí)候，我們就開始自己孵化了，也不是說政策變了，而是我們認(rèn)為邀約進(jìn)來的主播不一定適合淘寶這個(gè)平臺(tái)，人群照樣有鑒別的。”

張鵬表示，淘寶的用戶群體70%以上都是女性用戶，而且以30歲以上的女性用戶為主。所以，從受眾群體出發(fā)，他們會(huì)去探究什么樣的內(nèi)容適合淘寶。“譬如跳熱舞的、很吵鬧的那種直播間，能夠在這里就沒有那么受歡迎。”

很快，北冥有魚重金擴(kuò)大，搭建直播間、招募專注的直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，打造出了“蒙面姐弟”、“微風(fēng)小哥”、“德立干將”等多個(gè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播間。

“蒙面姐弟”是一個(gè)雙人組合演唱直播間，由一個(gè)男主播和女主播組成。他們?cè)谌ツ?月份入駐淘寶直播，如今是淘寶內(nèi)容直播的頭部直播間。

“蒙面姐弟”之前是外站的個(gè)人主播，并無交集。直到來到淘寶直播往后，機(jī)構(gòu)依據(jù)兩人的特點(diǎn)，為他們量身定制了這樣一個(gè)雙人演唱直播間。

“他們開播一個(gè)星期左右，就獲得了很多人的喜歡，粉絲越來越多。”在北冥有魚團(tuán)隊(duì)看來，“蒙面姐弟”之所以恐怕突圍，一是他們的才藝稀奇、唱歌好聽;二是他們的綜藝感比較強(qiáng)、交流比較默契。

從賺補(bǔ)貼，到賺打賞

從去年3月份入局淘寶內(nèi)容直播至今，北冥有魚一路見證了淘寶內(nèi)容直播的變化和發(fā)展。而他們也一直在跟隨平臺(tái)業(yè)務(wù)形態(tài)的變化而調(diào)整。

舉例，內(nèi)容層面，從重主播數(shù)量到重主播質(zhì)量;變現(xiàn)層面，則從賺平臺(tái)補(bǔ)貼到獲得打賞收入。

2023年7月下旬，淘寶內(nèi)容直播上線打賞功能。最開始，北冥有魚團(tuán)隊(duì)也有這樣的疑問:打賞在淘寶能做得起來嗎?然則，在7月下旬開通打賞功能后，當(dāng)下他們已經(jīng)能看到非常明顯的成效。

張鵬透露道，如今機(jī)構(gòu)的打賞收入早已基本上能跟淘寶給內(nèi)容直播的補(bǔ)貼持平了，等于是雙倍收入。

北冥有魚旗下主播自8月開始，打賞流水連續(xù)突破100萬人民幣，往后持續(xù)增長(zhǎng)，2023年12月，旗下主播在淘寶直播打賞流水破200萬人民幣。

其中，據(jù)淘寶直播公布的打賞榜單顯示，僅“蒙面姐弟”這個(gè)直播間連續(xù)3個(gè)月的月打賞收入超過了百萬。“微風(fēng)小哥”12月流水破30萬，對(duì)比11月增長(zhǎng)了4倍;“德立干將”入駐僅2個(gè)月，12月流水破30萬，對(duì)比11月增長(zhǎng)了20倍。

這樣的數(shù)據(jù)，無疑打破了業(yè)內(nèi)對(duì)于電商平臺(tái)沒有打賞基因的看法。

對(duì)于為何能取得這么高的打賞收入，北冥有魚團(tuán)隊(duì)總結(jié)為幾點(diǎn)原因:

平臺(tái)層面，淘寶對(duì)于打賞業(yè)務(wù)的推進(jìn)和重視。

淘寶直播的打賞政策十分友好，機(jī)構(gòu)和主播前期都恐怕拿到較高的分成。

而且，淘寶直播而今每個(gè)月都有針對(duì)內(nèi)容主播去刺激營(yíng)收和抬高用戶的玩法的活動(dòng)。“舉例12月就有《四方爭(zhēng)霸賽》、《炙熱的他》等這樣的比賽，不僅大概帶來更多的營(yíng)收，還會(huì)給獲勝的主播提供流量激勵(lì)、商務(wù)協(xié)作機(jī)會(huì)等。”

機(jī)構(gòu)層面，通過近一年的沉淀，北冥有魚早已占有成熟的運(yùn)營(yíng)措施體系。

北冥有魚刻下負(fù)責(zé)內(nèi)容化直播的團(tuán)隊(duì)有30人，首要做的就是四個(gè)方面的工作:尋找和篩選適合淘寶內(nèi)容直播的主播;為他們制定在淘寶直播的運(yùn)營(yíng)方案，如應(yīng)該快速獲取流量;搭建直播間場(chǎng)景;幫助主播運(yùn)營(yíng)粉絲、沉淀私域流量，提升主播轉(zhuǎn)化粉絲和營(yíng)收的能力，以及援助主播選擇貨品，制定比賽的運(yùn)營(yíng)策略等。

主播層面，憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和充實(shí)人設(shè)，直播間沉淀了一批忠實(shí)度高、粘性強(qiáng)的用戶。

“我們有粉絲給主播寫的信里提到，從平時(shí)來淘寶買買東西就走的一個(gè)習(xí)慣，變成了每晚都要在直播間蹲三四個(gè)小時(shí)。”

除了在直播間蹲守之外，還有粉絲會(huì)給機(jī)構(gòu)發(fā)消息，感謝公司招來了這么好的主播。“因?yàn)橛幸恍┲鞑ネ詹皇亲鲋鞑サ模蛘呔褪窃诰€下接一些商演，或?qū)⑹蔷瓢傻鸟v唱等。可是目下，他們來到線上往后，有了更多出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，能被更多人看到。”

直播間里，主播不僅供給才藝表演，也提供陪伴，更會(huì)與粉絲進(jìn)行深度交流。所以，當(dāng)粉絲對(duì)主播有更多的認(rèn)可和喜愛以后，就會(huì)經(jīng)過各種各樣的形式顯示出來，打個(gè)比方在直播間下單，能夠就是直白在直播間送禮物。

用戶層面，淘寶上并不缺有消費(fèi)能力的用戶。

“淘寶的用戶雖然百分百是電商人群，可是他們也有娛樂的需求。所以，你也允許看得到今兒平臺(tái)上有相當(dāng)多的優(yōu)異的主播拿到了很多的打賞的流水，這些主播都會(huì)有本身的大哥大概大姐，一般蹲守在他們直播間，為他們上票，為他們打賞。”

探討內(nèi)容直播的新機(jī)會(huì)

“我們繼續(xù)萬分看好淘寶的內(nèi)容化直播。”

在北冥有魚團(tuán)隊(duì)看來，淘寶在內(nèi)容化直播方面是后來者，不過在用戶人群沒那么大或者日活還沒那么高的情況下，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播還處于快速發(fā)展階段。所以，此刻機(jī)構(gòu)來淘寶做內(nèi)容化直播依舊相當(dāng)有機(jī)會(huì)的。

而且，淘寶有自己的優(yōu)勢(shì)。看成中國(guó)的頭部電商平臺(tái)，坐擁無誤且具有強(qiáng)消費(fèi)能力的用戶，所以淘寶在內(nèi)容化直播方面與其他平臺(tái)有不同之處，抑或走出適合自己的路線。

北冥有魚將來的規(guī)劃，首要是兩個(gè)方面:一是打賞業(yè)務(wù)，會(huì)發(fā)掘更多有才藝且適合淘寶的主播，協(xié)助他們實(shí)行更大的營(yíng)收;二是推敲“內(nèi)容化電商”，將內(nèi)容與電商進(jìn)行更好的融入。

為什么要研討內(nèi)容化電商?張鵬告訴新播場(chǎng)，他們認(rèn)為傳統(tǒng)的娛樂和傳統(tǒng)的電商到今兒已經(jīng)萬分完善，對(duì)于觀眾來說甚至都有一些審美疲勞。所以，對(duì)于既有內(nèi)容又可以帶貨的優(yōu)質(zhì)直播間，怎樣把內(nèi)容和帶貨結(jié)合起來，更好地發(fā)揮他們的與眾不同，是他們當(dāng)今探討的一個(gè)方向。

而今，“蒙面姐弟”這個(gè)直播間早已進(jìn)行了這樣的測(cè)評(píng)。

在具體的策劃過程中，他們探討的是“蒙面姐弟”這樣一個(gè)唱歌直播間，什么樣的產(chǎn)品能跟唱歌這個(gè)內(nèi)容混入得更自然。所以，他們最后選擇了從酒水去切入，搭建了一個(gè)酒吧吧臺(tái)場(chǎng)景的直播間。

這個(gè)流程，其實(shí)就是把用戶的需求場(chǎng)景化。

“其實(shí)酒就是代表了情緒，那歌也是相仿的，不管是情歌、愉悅的歌、傷感的歌，其實(shí)都是在代表情緒的宣泄。”圍著著酒這個(gè)賽道，他們制定了不同的主題，如“微醺時(shí)光”、“深夜買醉”、“年終聚會(huì)”等，不同的主題和場(chǎng)景又對(duì)應(yīng)不同的情緒，相應(yīng)的又會(huì)用到不同的酒。在這樣的情緒下，直播間也會(huì)去匹配相應(yīng)的歌曲。

轉(zhuǎn)型“內(nèi)容+電商”混合的剛剛起步直播模式后，“蒙面姐弟”12月單月GMV突破1400萬元人民幣。

“或者在抖音，娛樂主播轉(zhuǎn)型去做帶貨，這個(gè)成功的概率很低。然則我認(rèn)為，淘寶的機(jī)會(huì)就會(huì)比其他平臺(tái)大很多。”源于淘寶的用戶幾乎百分百都是購(gòu)物人群，所以誰能把內(nèi)容和電商混入好，誰就有機(jī)會(huì)能把這個(gè)內(nèi)容化電商做好。

今朝，從主播孵化，再到打賞、內(nèi)容化電商的琢磨，北冥有魚在淘寶內(nèi)容直播的道路上曾經(jīng)越走越穩(wěn)。

“我們其實(shí)也看到了很多機(jī)構(gòu)來了又走，我覺得要緊問題是你是想進(jìn)來賺一波快錢就走，照舊設(shè)法和平臺(tái)一起把這個(gè)事情做好。”張鵬表示，他們想做的就是跟隨平臺(tái)的步伐，一起研究淘寶內(nèi)容直播的更多或?qū)⑿浴?/p>

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