提到彈幕交流的熱門玩法，除了2023年年初最先出圈的對抗類塔防產品外，第三季度發現的對抗類拔河產品、運動競技產品，以及彈珠產品，都有不錯的顯出。

其中，對抗類彈珠產品是2023年的“黑馬”，其將直播間的兩方對抗增進到四方對抗，增強了直播間的溝通氛圍。

由東恬文化出品，目前只在快手運營的《領土爭霸》，就是一款對抗類彈幕產品。其從最初上線時兩個月流水累計不到5萬元，到月流水突破1000萬元、在播主播數突破千人，只花了5個月時間。

據悉，東恬文化是一個2023年3月才成立的團隊，沒有深厚的產品創想背景，也沒有資深的直播運營經驗，但卻在彈幕對話賽道中做出了一個成功的翻新產品。

這背后有什么秘籍?環抱產品的創意有什么值得學習的思路?針對彈幕溝通運營又有哪些更始想法?帶著這些問題，新播場互動了東恬文化創始人老丁。

新意彈幕對抗玩法

2023年3月，彈幕溝通玩法爆發，成為備受關注的熱門賽道。彼時，資深互聯網運營老丁在直播間看到這一玩法以后，就認定這一玩法會給直播場景帶來新的突破。之后，在琢磨彈幕溝通玩法的流程中，老丁也看到了國外的成功案例，更加確信這個賽道一定會火。

“我當時覺得彈幕互動必需能火，可是身邊有不少朋友反對我的看法，我就說那我表明給你們看。”

往后，老丁邀請了自己的互聯網好友，一起創立了東恬文化。團隊成員中不乏來自YY、歡聚時代、酷狗等平臺的資深互聯網人，也有來自網易的游戲從業者在首款產品的創新上，東恬文化首先選中了當時熱門的對抗類賽道，推出了首款產品《領土爭霸》。

但是，不同于熱門的塔防類玩法，他們團隊將產品立意點定為“彈珠”，將出兵對抗、塔防對抗做成了彈珠對抗;對抗陣營也從兩個擴充到了四個。

具體玩法上，是不同顏色的彈珠（官方稱為“顏料球”）進行碰撞、搶占對方的領地，最后將其他領地全部占領的一方獲勝。

“我們是4月拿到了軟著（即軟件著作權），5月在平臺內測。”老丁表態，《領土爭霸》的玩法在整個彈幕互動玩法賽道是具有立異性的，當時幾乎沒有跟他們類似的。

直到2023年9月，這類四方陣容、搶占領地的玩法才開始爆發，表現了不少以“顏色”、“顏料”命名的熱門產品。

然而，雖然具有翻新玩法，而且團隊也具有互聯網和游戲相關的經驗，但《領土爭霸》上線以后的運營發現其實并不是很順利，6月和7月兩個月累計流水都不到5萬。

問題出在了哪里?

老丁和團隊復盤后發現，首要存在兩個問題:1、禮物門檻設計不合理;2、缺乏成功的、有吸引力的主播案例。

彈幕交流產品的核心使用人群仿照那些直播間人氣低或者流量不佳的中小主播，他們直播間用戶的消費能力并不高。但《領土爭霸》第一個版本的付費玩法門檻比較高，這就導致了產品或許能幫助主播提升人氣，卻不能幫主播抬高流水。

所以，相較于那些既能抬高人氣又能拉高流水的熱門產品而言，《領土爭霸》即便更好玩，但競爭力不足，也就得不到中小主播的青睞。

“所以說彈幕交流為什么大多數大玩家進來往后卻做不好?第一是他們對于直播這個事情的理解沒有足夠深的認識，第二就是對于中小主播運營缺乏對策論。”回憶產品的挫折經歷后，老丁如若說。

立足產品，朝運營發力

在找到原因之后，東恬文化很快進行了調整。

2023年8月，東恬文化首先對產品進行了一序列升級，囊括下調用戶付費門檻，新增當時流行的PK功能，優化產品視覺。

在主播案例上，東恬文化選擇了做公會，通過公會運營這種方式，去尋找優質主播互助，并環抱自己的產品培養和打造案例。

“只要維護出一些新的主播，讓他們能夠借助產品得到成長，他們的圈子里自然就會知道這件事情，那么就會形成一種病毒式的裂變和營銷。”老丁表態，《領土爭霸》除了有產品問題導致主播案例不足外，團隊在前期的發行上也沒有做好，以為產品上線了就會有流量。

所以，經歷過產品和發行的調整后，《領土爭霸》很快迎來了爆發——

“9月的時候流水有800萬元，10月怎么是做到了1500萬元。能做到1000萬以上的流水，我們認為這是有里程碑意義的。”

不僅如此，《領土爭霸》在播的、有流水的主播數現在也突破了1000人。產品的熱度也一度排進了快手站內前十——有差不多一個月時間里，彈幕溝通賽道排名前100的主播中有30%是在玩《領土爭霸》。

除了產品側和發行側的助力外，目下只做快手的《領土爭霸》，其成功也離不開快手的用意。

老丁表態，不管是發展環境繼續平臺生態，他們都能感受到快手的友好。

在入局彈幕溝通賽道時，老丁團隊就看中快手直播當時的競爭相對不那么激烈。在入局后，在產品創意層面，他們就出現，平臺針對彈幕溝通產品，在系統上做了許多優化，讓產品的立異、適配更順暢;在創意思路上，快手也是鼓勵廠商們多去開拓不同類日前的新玩法，去做更多細分產品、改進產品。

“快手更注重玩法本身和選題方面能有更好的立意。”老丁表示，快手雖然是彈幕對話賽道里的后來者，但整體生態讓開發者有著極度高的舒適度。所以，這樣引起廠商的創造力，給平臺上帶來了很多頁游的玩法和一些創想性的產品。

此外，在政策、服務及運營上，快手也給廠商供應了眾多扶持。

老丁表示，快手直播在政策上也是領先于行業。其次，還有人性化的服務，頻繁對接廠商的同時，引導廠商將產品的指引文檔盡大概地寫得詳細、覆蓋面廣，好讓主播或然快速上手，能夠把產品的效果做出來。最后，在運營上對廠商也相當友好，譬如會在夏季盛典、年度盛典這些大型的活動中去引入彈幕溝通玩法，帶給廠商們增長的機會。

“快手直播在彈幕對話上其實探究得格外深入。”老丁借如說。

發行抑或成為競爭重點

日前，東恬文化如今對《領土爭霸》做新的調整優化。

一方面，老丁認為彈幕互動產品的生命周期只有1-6個月左右，超過6個月就算是比較長的了。而《領土爭霸》上線至今早已快10個月了，后續或然還會在春節檔迎來短暫爆發，所以需要去準備新的玩法和節日場景等內容。

另一方面，《領土爭霸》這款產品的受眾用戶相對低齡化。

“娛樂直播的主力消費人群是35歲以上的，我們的畫面和玩法是不太吸引到這群人的，所以我們后面的重點是去挖掘這群主力消費人群。”

老丁表示，彈幕交流廠商其實更像是直播生態的共建者，不是單單去關注本身產品的營收情況，也要從主播、從公會、從直播平臺的角度去琢磨將來的發展。

當被問及到新產品的開發時，老丁表示，一方面會從《領土爭霸》這樣的對抗類彈珠玩法上找尋新的突破口，另一方面也會在賽道中找尋一些尚且還沒有閃現、別人還沒有測試過的新類型，或然是模仿國外的一些成功案例做拓展。總體上照舊仿照研發，以相對慢的節奏，去做精品化產品。

在老丁看來，無論彈幕交流賽道接下來是否會迎來監管，整個集市面臨的局面是:第一、產品同質化重要;第二、主播對產品的判斷能力弱。

產品同質化關鍵很好理解，賽道爆發帶來的玩法趨同，以及“換皮式”開發的不良競爭，在2023年已經有明顯體現。

而主播對產品的判斷能力弱，是指主播首先不清楚本身適合什么產品，其次是主播對于產品是否能帶給本身賦能、或者驅動直播間增長沒有任何決斷力。

“產品同質化問題其實對于主播和公會不是問題，他們選擇有好的增長能力的產品就行。所以而今的局面早已變成了誰有能力推廣，誰就有流量，廠商之間變成了在流量層面進行赤身肉搏的一個狀態。”

老丁直言:“今日單純只有一個開發者的身份，是很難把一個玩法給做活的。”

所以，在后續的發展中，他們也會在公會業務上為服務好自身的產品做更大的加上，利用更細致的產品指引文檔和成功的主播案例，來幫忙產品從同質化超市中走出來，最后實行增長。